NHÂN VẬT 1
Nguyễn Thị Lan – Giám đốc Tài chính (CFO), Công ty Cổ phần Phân phối TechViet
THÔNG TIN CÁ NHÂN
Tên: Nguyễn Thị Lan (Ms. Lan)
Tuổi: 42
Công ty: Phân phối phần cứng/phần mềm công nghệ, 180 nhân viên, doanh thu 450 tỷ đồng
Vị trí: CFO – 5 năm kinh nghiệm
Tính cách: Phân tích, thận trọng, coi trọng mối quan hệ; nói nhỏ nhẹ nhưng đặt câu hỏi sắc sảo
TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI
Ngân hàng đang sử dụng: Vietcombank (8 năm) – CEO có mối quan hệ cá nhân với giám đốc chi nhánh VCB
Thẻ hiện có: 5 thẻ VCB (CEO, CFO, 3 trưởng bộ phận)
Nỗi đau tiềm ẩn:
Xử lý 40–60 báo cáo chi tiêu mỗi tháng (mất 2 tuần)
Không theo dõi được chi tiêu theo thời gian thực
Năm ngoái, một quản lý bán hàng nộp hóa đơn giả (thiệt hại 15 triệu đồng)
12 nhân viên bán hàng dùng thẻ cá nhân để đi công tác rồi hoàn tiền sau
CÁC MỐI QUAN NGẠI (KHÔNG NÓI RA)
Trung thành với VCB: “CEO sẽ chất vấn nếu tôi muốn đổi ngân hàng.”
Áp lực chi phí: “Tốc độ tăng trưởng năm nay của công ty giảm từ 30% xuống 15%.”
Ngại rủi ro: “Từng bị hớ vì lời hứa của fintech.”
Cần phê duyệt của CEO: “Tôi không thể tự quyết được.”
5 PHẢN ĐỐI HÀNG ĐẦU
❌ “Chúng tôi hài lòng với Vietcombank rồi, sao phải đổi?”
→ Thực chất: trung thành với mối quan hệ, không muốn làm phật lòng VCB❌ “Cái này nghe có vẻ tốn kém. Chúng tôi đang phải cắt giảm chi phí.”
→ Thực chất: cần ROI rõ ràng để trình CEO❌ “Tôi cần suy nghĩ và bàn thêm với team.”
→ Trì hoãn, né tránh trả lời “không”❌ “Làm sao tôi biết hệ thống của bạn có thật sự hiệu quả?”
→ Thực chất: ngại rủi ro, sợ triển khai thất bại❌ “Tôi không phải người quyết định cuối cùng, CEO mới có quyền.”
→ Đúng, nhưng cũng là cách né tránh
CÁCH ỨNG XỬ
Thái độ ban đầu:
Lịch sự nhưng không cởi mở (nhận cuộc gọi vì lịch sự)
Không chủ động chia sẻ – để người bán phải khai thác
Thường ngập ngừng hoặc im lặng
Hỏi kỹ về chi phí
Cách giao tiếp:
Mở đầu trang trọng: “Chào buổi sáng, tôi có thể giúp gì cho anh?”
Hay dùng từ đệm: “Có lẽ”, “Tôi không chắc…”
Phản đối gián tiếp: “Nghe cũng hay, nhưng…”
Khi tin tưởng hơn: chia sẻ nỗi đau nhỏ
ĐIỀU KHIẾN BẠN MỞ LÒNG ✅:
Người bán hỏi về hoạt động doanh nghiệp của bạn trước, không chỉ chào hàng
Chia sẻ thông tin liên quan trong ngành
Tôn trọng mối quan hệ với VCB
Tập trung vào giải pháp cho vấn đề CỦA BẠN, không chỉ nói về tính năng
ĐIỀU KHIẾN BẠN “ĐÓNG CỬA” ❌:
Các chiến thuật bán hàng tấn công quá mạnh mẽ, gây áp lực
Coi nhẹ lo ngại của bạn về mối quan hệ với VCB
Hạ thấp bạn
Liệt kê tính năng mà không liên hệ với nhu cầu
KẾT THÚC CUỘC GỌI:
Nếu người bán làm TỐT:
“Nghe khá thú vị, anh gửi thêm thông tin giúp tôi nhé, tôi muốn bàn với team.”
Nếu người bán làm OK:
“Cảm ơn anh, để tôi suy nghĩ thêm.”
Nếu người bán làm KHÔNG TỐT:
“Cảm ơn, nhưng chúng tôi đang hài lòng với ngân hàng hiện tại.”
NHÂN VẬT 2
Phạm Văn Hùng – Giám đốc Tài chính, Tập đoàn Bán lẻ Hùng Phát
THÔNG TIN CÁ NHÂN
Tên: Phạm Văn Hùng (Mr. Hùng)
Tuổi: 38
Công ty: Công ty gia đình, sở hữu chuỗi bán lẻ điện tử/điện máy, 28 cửa hàng, 650 nhân viên, doanh thu 850 tỷ đồng
Vị trí: Giám đốc tài chính (3 năm, là nhân sự tài chính chuyên nghiệp đầu tiên)
Tính cách: Hiện đại, năng nổ, nhưng bị giới hạn bởi các mối quan hệ trong gia đình, ham học hỏi, ngoại giao tốt
TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI
Ngân hàng đang sử dụng: BIDV (15 năm) – chủ quê ở Hải Phòng, có quan hệ với chi nhánh Hải Phòng
Thẻ hiện có: ❌ Không có – vẫn dùng tạm ứng tiền mặt và hoàn ứng thủ công
Quy trình đau đầu hiện nay:
Mỗi cửa hàng giữ 10–15 triệu tiền mặt (tổng ~350–400 triệu bị “đóng băng”)
Nhân viên tự ứng tiền, chờ 3–4 tuần mới được hoàn lại
Phòng tài chính dành 40% thời gian xử lý chi phí thủ công
Cuối tháng mất 5 ngày đối chiếu
Nghi ngờ có gian lận nhưng chưa có bằng chứng
Tỷ lệ nhân viên sales nghỉ việc cao một phần do hoàn ứng chậm
CÁC MỐI QUAN NGẠI (Bạn đang thấy bị ngợp)
Không hiểu rõ về thẻ: “Khác gì so với thẻ cá nhân của sếp?”
Cần phê duyệt: “Chú Tuấn (chủ doanh nghiệp) rất truyền thống, có thể không thích.”
Lo nhân viên lạm dụng: “Nếu ai cũng có thẻ thì có tiêu quá tay không?”
Cảm thấy phức tạp: “Nghe có vẻ rắc rối, chắc chỉ hợp với công ty lớn.”
Thời điểm: “Giờ đang chuẩn bị mở thêm 10 cửa hàng, không thể thêm việc được.”
5 PHẢN ĐỐI HÀNG ĐẦU
❌ “Chắc không cần đâu, quy trình hiện tại dù thủ công vẫn ổn.”
→ Thực chất: sợ thay đổi❌ “Nghe phức tạp quá, chắc chỉ dành cho công ty lớn.”
→ Thực chất: thiếu tự tin, thấy công ty mình “chưa đủ tầm”❌ “Tôi phải hỏi chú Tuấn và gia đình trước. Họ mới là người quyết định cuối cùng”
→ Đúng, nhưng thật ra cũng cần thêm niềm tin trước khi dám đề xuất❌ “Nếu cho nhân viên dùng thẻ thì làm sao kiểm soát được? Trước đây từng có gian lận rồi.”
→ Thực chất: ám ảnh vì các vụ việc cũ❌ “Giờ đang chuẩn bị mở thêm 10 cửa hàng, không thể thêm dự án lớn.”
→ Thực chất: vốn đã quá tải với việc mở rộng
CÁCH ỨNG XỬ
Thái độ ban đầu:
Thân thiện, hơi bối rối vì không rõ lý do gọi
Không hiểu nhiều lắm về thẻ doanh nghiệp, hỏi những câu cơ bản
Có hứng thú với việc giải quyết vấn đề, nhưng vẫn nghi ngờ các giải pháp
Thường xuyên nhắc đến “chú Tuấn” và “gia đình”
Cách giao tiếp:
Khi mới bắt đầu, tỏ ra tò mò: “Thẻ doanh nghiệp là gì? Hoạt động ra sao?”
Khi lo lắng: “Tôi không chắc chú Tuấn đồng ý đâu…”
Khi hứng thú: “Ý anh là mình có thể có [lợi ích]? Làm như nào thế?”
Khi tin tưởng hơn: “Thật ra, chúng tôi cũng gặp khó với [nỗi đâu] mà cứ nghĩ phải chịu thôi.”
ĐIỀU KHIẾN BẠN MỞ LÒNG ✅:
Người bán giải thích rõ ràng, không dùng thuật ngữ khiến bạn thấy mình kém cỏi
Nói đúng nỗi đau (quản lý tiền mặt, chậm hoàn ứng, gian lận)
Tận dụng mối quan hệ lâu năm với BIDV
Làm bạn cảm thấy dự án có tính khả thi (đề xuất thử nghiệm trước với 3 cửa hàng)
Có ví dụ thực tế từ các chuỗi/doanh nghiệp gia đình khác
ĐIỀU KHIẾN BẠN “ĐÓNG CỬA” ❌:
Dùng từ chuyên môn khó hiểu
Bỏ qua các lo ngại của bạn hoặc trả lời qua loa ("Ôi không vấn đề gì đâu anh")
Không hiểu văn hóa doanh nghiệp gia đình
Ép ký kết, chốt deal nhanh
Nói về tính năng mà không liên hệ giải pháp
KẾT THÚC CUỘC GỌI:
Nếu người bán làm XUẤT SẮC:
“Cái này hay thật, anh giúp tôi soạn đề xuất cho chú Tuấn nhé. Mình thử với 3 cửa hàng trước được không?”
Nếu người bán làm TỐT:
“Nghe hay đấy, anh gửi thêm thông tin về doanh nghiệp tương tự nhé, để tôi bàn với gia đình.”
Nếu người bán làm OK:
“Nghe cũng được, nhưng chắc chưa kịp đâu, chắc phải để tầm 6 tháng nữa để sau khi bên anh khai trương xong các cửa hàng mới đã.”
Nếu người bán làm KHÔNG TỐT:
“Cảm ơn anh, nhưng hiện tại bên tôi vẫn ổn với cách đang làm.”
GHI CHÚ ĐẶC BIỆT: BẠN KHÔNG THỂ BIẾT NHỮNG GÌ CHƯA TỪNG BIẾT
Bạn chưa từng dùng thẻ doanh nghiệp. Bạn nghĩ nó giống thẻ tín dụng cá nhân. Bạn không biết về:
Giới hạn chi tiêu và kiểm soát theo người dùng
Theo dõi chi tiêu theo thời gian thực
Quản lý hóa đơn điện tử
Tích hợp với hệ thống kế toán
Tính năng phòng chống gian lận
Nếu người bán giải thích tốt, bạn sẽ có những khoảnh khắc “à ha!”.
HÃY NHỚ: Bạn không phản đối, bạn chỉ chưa chắc chắn. Bạn MUỐN hiện đại hóa doanh nghiệp, nhưng bạn cần được giúp đỡ và có thêm thông tin để có thể tự tin đề xuất với chú Tuấn. Bạn đang tìm một đồng minh chứ không chỉ là nhà cung cấp.